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2013年06月13日

イベント参加者への営業ときっかけ作りは別物です

 イベント参加者への個別対応についてはいろいろな考えがあると思います。


イベント時の個別相談は営業なのか?


 これについてはいろいろな意見があると思います。


 私からすれば営業にもなりえるし、相談にもなると思っています。その違いは何でしょうか?


 多くの学校で体験入学などが終わった後に個別相談の時間を設けていると思います。しかし、学校によって「希望者のみ」にしている学校、「全員と個別相談」としている学校と様々だと思います。


 心理的に個別相談を体験授業の後などにやるのは「営業っぽくて嫌だ」と思っている教職員の方も多いと思います。


 ここで考えて頂きたいのは、学校にとって個別相談を体験などのイベント後にするというのは参加者の壁を取り払う事ができるものであるという事実です。そして、その逆にやり方次第ではさらに壁を大きくしてしまうものでもあるという事です。


 前者の場合、参加者には「相談」と感じられ、後者の場合には「営業」と感じられた結果と言えるわけです。これは教職員がどういうスタンスで参加者と話をするかで変わってきますので、正直言えばどう相手に感じさせてしまうかは経験によるところも多分に大きいと言わざるを得ません。

個別相談は営業か?相談か?



質問がない方は本当に質問がないのか?


 ここで実際にどの学校でもよくあるケースを紹介しましょう。学校説明会などの後に参加者にこう伝えている学校は少なくないのではないでしょうか?


「ご質問がある方はいらっしゃいますか?」



 というアナウンスです。これは正直、多くの学校で使われる決め台詞ですね。


 しかし、よく考えてみてください。貴方自身、大勢の参加者の前でこう伝えられて質問をするでしょうか?ほとんど場合、こう聞かれて大勢の前で質問される方はそうはおりません。社会人が参加するイベントでさえ全く手が上がらない事もあるくらいです。社会経験のない若い学生たちから質問が来なくても当然と言えば当然です。


 つまり、本当は参加者の心の中には聞きたい事が多かれ少なかれあったとしても、こういう聞き方をしていたのでは、その心の内を引き出せない可能性が大きいのです。さらに、


「希望者の方はこの後、個別で相談に応じます。」



 も、同じ事が言えます。こう言われてもなかなか自分から言える方はそうはいません。もちろん全員とは言えませんが、私たちが思う以上に自分から切り出すのは難しい事なのです。



営業するのではなく、疑問点を解決するためと考える


 さて、ここで最初に戻ります。教職員の中には個別相談をイベント時にするのは営業と思われるので嫌だと「一律」で考えている方がいると書きましたが、それはこちらの考え方次第で変わるものです。


 前述のように、本当は質問したい事があっても自分からは聞けない方というのは多くいます。それが個別の話であれば質問できるという事は多いものです。


 更に言えば、学費が絡むようなデリケートな質問については人前で堂々と質問できないのは言うまでもありません。奨学金についての質問など、「恥ずかしいから」という理由で遠慮してしまう方も多いのです。


 そのため、イベント参加者に質問するきっかけを作るという気持ちで個別相談を実施するのが私は良いと思っています。心からそういうものは「NO」だと思っている参加者は態度や言葉で分かりますし、そういう方はすぐに帰っていただければよいわけです。


 それ以上に大事なのは、質問があるのに、それを聞けずに帰してしまう方が問題だということです。また、質問を聞くことで、学校広報としてWebサイトも含めてどういう情報を出していけば良いかなどのヒントにもなります。


 あと、気をつけて欲しいのは長時間拘束するような個別相談は問題です。あくまで相手が聞きたい内容を中心に話を進め、その中で相手が満足できる回答をしていけば良いだけです。ですので、時間を決めてやるのもナンセンスです。質問が多ければ時間は長くなるでしょうし、そうでなければ短時間で終わるという事です。本人が納得できれば5分でも構わないという事です。


 最後にもう一度書かせて頂きますが、イベント参加者はせっかく学校まで来てくれているわけです。その場で疑問点を解消してあげる事こそが学校として取るべき親切なのです。


 もし、営業っぽく相手に伝わってしまう事が多いのであれば、それは担当者の問題です。個別相談と堅苦しく考えずに、「参加者個人が聞きたかった事へ回答する時間」と考えましょう。






学生募集広報戦略



 
posted by SEMアドバイザー亀田泰史 at 16:58| オープンキャンパス